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春节果市微商欲“三分天下”

微商知识 admin 335℃ 0评论

春节前,冰城迎来了一年中最重要的水果销售旺季。很多市民在微信上手指轻动,用不了多久便有微商将订购的水果送上门来。

过去一年,我市仅依托哈达水果批发市场就出现了500多个微商。带来经营渠道巨大变化的微商,能否与批发商、零售商“三分天下”?

批发商 从担忧到结盟

南岗区哈达水果批发市场,是我市最大的水果批发集散地,这里经营着来自世界各地的近200种水果。正因如此,这里也成为水果微商的集结地。

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逛哈达水果精品屋,是刘海每天上午固定的工作。不到两个小时的时间,七八箱水果装满了长城H6的后备厢,这些水果一部分是按订单送到客户家,一部分要和其他水果搭配做成“水果套餐”,在朋友圈里“晒图”。在哈达,像刘海这样的水果微商着实不少。据哈达果品部的工作人员告诉记者,哈达大约20多家水果批发商都有自己的微商,每个批发商有20个长期合作的微商。粗略算一下,我市水果微商近500个,每天这些微商“帮”20多家水果批发商“卖”出去的水果达4000多箱,相当于这些批发商每天水果批发销量的1/5。

“虽然每天卖给微商近200箱水果,对于1000箱/天的销量来说不算多,但对于我们来说,也算是一个重要的销售渠道。”水果批发商小军说,去年4月份,第一个微商出现在他的店里时,他不禁有些担心,微商“无微不至”的服务会不会抢了他的市场。当越来越多微商出现在他的店里,相继与他“结盟”时,小军有些缓过神了,微商成为他零售的有力渠道。如今,小军“手下”已有20多个微商,每新到一批水果,小军都会在群里通知他们。第二天早上,微商一准到店里看货、拍图片、下单,每人会采购10箱、8箱水果,“微商很会‘推销’,看似普通的水果,在他们手机里变得十分诱人,这点他们比我们做得好。”

水果批发商大刘做了一个月的微商后,决定放弃积累的40个客户,让利给微商,专心做自己的水果批发。大刘说,店里就两人,做微商要紧盯手机,及时“接待”客户,可店里要是忙起来,连电话都没时间接,哪有时间回微信。有些客户要的水果,大刘家没有,他还得上别人家去买,还要派专车专人去送货,送了几单货,大刘觉得太操心,决定专心做水果批发,发展微商,让他们帮自己“开发”水果零售市场。

“除了用分销商的管理方式管理微商,我们也把利润让给微商。”批发商吴先生说,“在限制三公消费的今天,批发商们也都紧盯零售市场,与微商合作现已成为销售的一个重要渠道。”

零售商 从结怨到加入

当微商开着小车到处送货时,零售商却叫苦不迭。

当看到别人朋友圈的微商天天刷屏,张弛心里萌生一种不祥的感觉:是不是某一天,我的朋友圈中也会有水果微商的?直到2014年6月,张弛的朋友圈中出现微商发布的水果套餐图片,张弛感觉到狼真的来了。

南岗区汉广街上20平方米的水果店是张弛一家的生活依赖,每天早上6点,张弛一家人准时起床,妻子到店里卖水果,张弛到哈达水果批发市场采购水果。10点之前,张弛要赶回水果店,“中午开始上人了,得赶在上人前把水果摆上货架。”张弛的水果店价格低、品种全,一些高端水果也经常出现在货架上,“虽然高档水果卖得慢,但加价率高,别的水果一斤只赚几毛钱,高档水果就要加上几块钱,利润还是挺可观的。”

微商的出现打破了他平静的生活。“虽然高档水果卖得少,但营业额也占了1/4,微商们动动手指、发发图片、跑跑腿,就能接到订单,根本没有压货的风险,还不用付房租,价格和店里一样,还送货上门。这样,谁还来店里买水果。”

在微商没有出现时,张弛水果店还有一批高端客户,芒果、山竹、车厘子、牛油果等高档水果销路一直都很好,有时顾客还委托他进货。从去年9月开始,张弛店里的高端水果销量越来越低,当他通过朋友圈“认识”水果微商后,他找到答案了。

“不能改变它,只能成为它”。痛定思痛之后,张弛也成了微商,天天更新水果图片、制定水果套餐、免费送货上门,“我有实体店,市民能看到货真价实的水果,微商只送利润高的高档水果,而我规定无论高档、低档水果,只要一次性购物满80元,我就会送货上门。”张弛算得很精明,如果凑够80元,必定要买几样高档水果,他就有赚头,微信上订单几乎都是超过100元的,一笔订单至少能赚上20多块钱。店里一些老顾客变成微信客户,想买水果时,让张弛给他们发图片,剩下的工作就是在家里等着水果送上门。

记者了解到,水果微商出现后,我市很多水果店开始做起水果微店,人手充足的老板亲自送货,人手不够的找“同城快递”帮忙,经营者们一致认为,微商抢了我们地盘,我们不能坐以待毙,要把失去的“战场”抢回来。

分析 水果微商能走多远

微商借助人脉与服务闯市场,零售商靠“货真价实”揽顾客,水果批发商的优势是价格和品种,但离市区较远,三者之间能否和平相处,还是最后鹿死谁手?

送货上门、品种齐全是水果微商走俏的原因之一。想吃什么,只要在手机里“打一招呼”,当天下午或第二天上午,微商就会将水果“奉上”。市区里水果店的水果种类较少,而一些市民爱尝鲜,只要哈达有的,微商一定能满足他们的需要,像巧克力草莓、释迦、车厘子等一些新奇高端水果都会通过微商让市民足不出户就能品尝到。而且通过微商的组合,水果套餐既实用又经济,两个越南青芒、一个小菠萝、三个牛油果就能组成一个套餐。

哈达果品部经理李英学认为,三者之间各有利弊。无需囤货、只做高端,微商的水果可能因其价格和品质不透明,变成一锤子买卖;而零售商的高端市场被抢,势必要改变销售渠道。水果批发商因其主做水果批发,不参与两者竞争,但两者之间无论谁做强了,批发商都是最终的受益者。

如果零售商把微店做好,会成为微商强劲对手,将走得更远。李经理说,水果微商的出现只是暂时的,一些微商的丰厚利润,会让水果微商的数量在短时间内迅速发展。但消费者新鲜感过后,还是愿意到看得见、摸得到的实体店选购水果。而随着水果微商的增多,价格问题逐渐暴露,一般微商都会在批发价的基础上加上20%—30%的利润,比如一箱两斤装的车厘子价格为100元,水果微商给出的价格至少为120元,一箱提子240元,微商报的价格是280元,中间的差价会让消费者不爽,精明的消费者在价格上“吃亏”之后,可能不再选择微商。

对于水果微商来说,送水果的日子也不太好过。一位微商坦言:“根据目的地远近,我们给每个人的水果价格不同,虽然没有房租,但我要承担时间和物流成本,市区部分街道塞车,有时候一天只能送五六家,赚上100多块钱。”消费者众口难调,对水果口味的挑剔与抱怨让微商十分为难,“我们是卖水果的,不是量身定制水果的,至于顾客收到的水果是否适合他们的口味那是个人口感的问题,我们只是尽力将性价比最高的水果送到消费者手里。”由于水果微商数量的增多,除了“降价”抢市场,微商们似乎没有别的办法。当水果实体店加入到微商的“阵营”,一些精明的微商觉得要寻找新的出路了,因为微商能做的,零售商也能做,那些常年与水果打交道的零售商更能了解水果的“特性”,更能发挥出微商的优势。

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